Majoritatea colaborarilor care esueaza nu esueaza din cauza rezultatelor. Esueaza din cauza asteptarilor nepotrivite, stabilite gresit in prima luna si niciodata corectate. Cifrele vin sau nu vin mai tarziu, dar ruptura se pregateste mult inainte. Semnele apar din primele saptamani, pentru cine le cauta. Cine intelege asta poate preveni aproape toate situatiile neplacute, cu cateva conversatii scurte la inceput. Niciuna dintre ele nu cere avocat sau clauze suplimentare.
Tiparul se repeta suparator de des. Aceleasi cinci probleme, in aceeasi ordine, indiferent de domeniu sau de marimea firmei. Odata recunoscut tiparul, fiecare problema devine usor de evitat.
Proprietarii care au lucrat cu mai multe agentii de marketing recunosc imediat lista de mai jos. Cei aflati la prima colaborare o citesc de obicei prea tarziu, dupa ce au trecut prin trei dintre ele. Lista nu contine nimic complicat, doar lucruri pe care nimeni nu le spune la semnare. Tacerea asta nu e rea intentie, ci obisnuinta.
Primele treizeci de zile
Luna intai se consuma aproape integral cu pregatire: accesuri, configurari, intelegerea produsului, discutii cu oamenii din firma. Nu apar rezultate si nici nu ar avea cum. Configurarile facute in graba se platesc lunile urmatoare. Problema e ca putini spun asta explicit, iar proprietarul asteapta cifre de la saptamana a doua. Decalajul dintre cele doua asteptari produce prima tensiune.
Discutia care rezolva totul dureaza cinci minute si se poarta inainte de semnare. Sunt cele mai bine folosite cinci minute din tot proiectul.
Tabelul arata ce se intampla realist in primele luni.
| Perioada | Ce se intampla | Ce rezultate apar |
|---|---|---|
| Luna 1 | accesuri si configurari | niciunul |
| Luna 2 | primele campanii pornite | primele cereri |
| Luna 3 | ajustari pe baza datelor | cost in scadere |
Persoana de contact din firma
A doua problema apare cand nimeni din firma nu are timp alocat pentru colaborare. Echipa externa trimite intrebari despre produs, preturi sau clienti, iar raspunsurile vin dupa zece zile, cand mai vin. Uneori nu vin deloc, iar intrebarea se repeta peste trei saptamani. Lucrul se opreste complet in acest timp, desi factura curge. Nimeni nu masoara cat costa efectiv asteptarea, dar suma e mare.
Solutia e banala: o persoana desemnata, cu maximum doua zile termen de raspuns. Nu trebuie sa fie cineva din conducere, doar cineva disponibil.
Fara ea, orice colaborare se degradeaza in trei luni. Echipa din afara incepe sa presupuna, presupunerile devin campanii, iar campaniile bazate pe presupuneri costa bani degeaba. Nimeni nu e de vina si toata lumea e nemultumita. Colaborarile se incheie de obicei exact in acest punct.
Asteptari nepotrivite despre termene
Canalele au ritmuri diferite si putini le explica. Reclamele platite dau semnale in cateva zile. Textele si pozitiile in cautari cer intre patru si sase luni pana la un efect vizibil. Diferenta dintre cele doua ritmuri e de zece ori. Cand ambele pornesc in aceeasi luna, proprietarul judeca al doilea canal dupa ritmul primului si il declara ratat mult prea devreme. Banii investiti in el se pierd cu doua luni inainte de primul rezultat.
Scrierea termenelor pe hartie, la inceput, rezolva situatia complet. Un tabel cu luni si asteptari e suficient, nu trebuie nimic elaborat.
Un calendar simplu, cu ce se asteapta si cand, valoreaza mai mult decat zece pagini de strategie. Se citeste in doua minute si se verifica lunar. Orice abatere se discuta atunci, nu peste un semestru. Cine il are nu mai poarta discutii despre ce era promis si ce nu. Documentul scris inlocuieste memoria selectiva a ambelor parti.
Rapoartele care nu se citesc
Un raport de douazeci de pagini, plin de grafice, trimis lunar si nedeschis de nimeni. Situatia asta apare la majoritatea colaborarilor si toata lumea se preface ca e in regula. Intrebarea simpla, l-a citit cineva, lamureste totul. Raportul exista ca sa justifice factura, nu ca sa ajute pe cineva sa decida ceva. Volumul lui creeaza impresia de munca, ceea ce e si scopul real.
Un raport util incape pe o pagina si raspunde la trei intrebari. Daca nu incape, inseamna ca nu a fost gandit pentru cititor.
Ce trebuie sa contina, indiferent de domeniu:
- cati bani s-au cheltuit luna trecuta
- cate cereri au venit si la ce cost
- ce s-a schimbat fata de luna anterioara
- ce se face luna urmatoare
- ce blocaje exista si cine le rezolva
Schimbarea directiei prea des
Ultima problema, si cea mai scumpa. Obiectivele se schimba la fiecare cateva saptamani, in functie de ce a citit proprietarul sau de ce face un concurent. Fiecare idee noua pare mai buna decat cea in lucru. Munca anterioara se arunca, se porneste altceva, apoi se schimba iar. Fiecare schimbare arunca intre doua si patru saptamani de munca.
Nicio directie nu apuca sa produca date utile. Totul ramane permanent la inceput. Firma plateste un an si ramane exact unde era.
Ordinea sanatoasa pentru primele sase luni:
- o directie stabilita clar, scrisa intr-un document
- trei luni fara modificari de fond
- o evaluare pe cifre, nu pe impresii
- ajustari, daca cifrele le cer
- inca trei luni pe directia ajustata
Cum arata una care merge
O colaborare sanatoasa se recunoaste dupa cateva semne simple. Intrebarile primesc raspuns in doua zile. Raportul lunar se citeste efectiv si genereaza o discutie scurta. Discutia dureaza douazeci de minute si se termina cu decizii. Termenele au fost scrise la inceput si nimeni nu le contesta. Atmosfera e de lucru, nu de justificare.
Se recunoaste si dupa lipsa surprizelor. Nimeni nu afla in luna a cincea ca ceva nu fusese inclus in intelegere. Lucrurile neplacute se spun devreme, cat pot fi inca reparate.
Partea buna: toate cele cinci probleme se previn cu discutii purtate inainte de semnare, nu cu clauze contractuale. Costa o ora de timp si scutesc luni de frustrare. Ora aceea nu apare in nicio oferta si nu o cere nimeni. Foarte putini isi fac timpul acela, desi este cea mai profitabila ora din toata colaborarea. Costa zero lei si schimba complet felul in care decurg urmatoarele douasprezece luni.
